Les géants d'internet comme Facebook et Google profitent de l'explosion des technologies Big Data depuis longtemps déjà. Les utilisateurs tirent profit de ces nouveaux services qu'ils rémunèrent en partageant leurs propres données. C'est un cercle vertueux (ou pour certains, un cercle vicieux) qui crée un univers de données dont chacun peut désormais profiter. Cette année, les entrepreneurs qui cherchent à ouvrir une franchise B2B vont devoir s'habituer au modèle Big Data.
Les données au service de la force de vente
Les premiers professionnels des PME et des franchises à tirer avantage des données massives sont sans conteste les commerciaux. Certaines entreprises B to B ont déjà équipé leurs forces de vente d'outils capables d'analyser les données de leur clientèle. Ainsi, en se basant sur les données spécifiques d'une entreprise cliente, il est possible de déterminer ses besoins exacts. En d'autres termes, l'analyse des données permet de proposer une offre personnalisée aux clients comme aux prospects. Finie la publicité de masse : les entreprises n'ont plus besoin de débourser des dizaines de milliers d'euros pour diffuser un message générique qui n'intéressera que quelques rares clients. Ces techniques, souvent inspirées de celles des marketeurs par internet, sont un atout sans égal pour les commerciaux des franchisés B2B.
Les technologies mobiles, un fer de lance
En 2015, plus personne n'est jamais loin de son bureau. Même s'il en est éloigné physiquement, il peut accéder à ses messages et à ses dossier via un terminal mobile. Tablette, smartphone, ordinateur portable connecté via le réseau téléphonique, ou encore tableau de bord dédié installé dans sa voiture... l'idée est d'être aussi réactif en déplacement que dans les locaux de son entreprise.
L'IBM Institute cite le cas d'une entreprise pharmaceutique japonaise qui prévoit une augmentation de ses bénéfices de 140% sous deux ans à partir de la mise en place d'un système d'analyse des ventes en temps réel. Au sein de ce programme, les activités et les résultats de plus de 5 000 commerciaux sont stockés, disséqués puis communiqués à tous les acteurs de l'entreprise. Ceux-ci peuvent consulter les rapports de vente sur leurs terminaux, alors qu'ils sont encore sur le terrain. Quelle marque se vend le mieux, qui l'achète et à quel endroit ? Quelles sont les zones sous-exploitées ? Ces informations, souvent renforcées par des recoupements avec des données extérieures à l'entreprise, sont des cordes supplémentaires à l'arc des vendeurs.
Quand la concurrence travaille encore selon un modèle classique, il n'est pas difficile pour une entreprise B2B de glaner quelques parts de marché. Chez IBM, on appelle cela "the speed advantage". Les technologies et les process qui tirent parti des données de masse permettent à tous les niveaux de l'entreprise (du décisionnaire au chef d'équipe, et jusqu'à la base) de travailler avec vélocité et agilité.
L'analyse des données est devenue la pierre angulaire de la compétitivité. En 2015, le gouffre entre les franchises B2B qui en tirent parti et celles qui restent en arrière ne fera que s'accentuer.
La Rédaction, Franchise B2B ©