Même quand on a la chance d'appartenir à un réseau franchisé, le marché du business to business reste très concurrentiel. Il faut sans cesse tirer sur ses marges pour ne pas se laisser déborder, et la fidélisation de la clientèle n'est jamais aisée. Beaucoup de chefs d'entreprises se focalisent sur les grands comptes au détriment des petites et très petites entreprises. Pour les franchisés, cela peut s'avérer être une erreur de taille, et nous vous montrons pourquoi.
1. Les grandes entreprises sont trop bien organisées
Une société d'une certaine taille, multinationale ou franchisée, dispose des moyens de planifier et de rationaliser ses achats et les services externes dont elle a besoin. Quand une personne – voire tout un service – se charge de comparer les prix et de veiller aux budgets, il est difficile d'obtenir un budget.
2. Les entreprises B2B négligent les TPE
Corollaire de la raison précédente, la vente à des entreprises de moins de 20 salariés s'avère un exercice très différent, et beaucoup de fournisseurs de produits et de services B2B rechignent à faire l'effort nécessaire. Il est plus facile de traiter avec des entreprises structurées.
3. 97 % des entreprises françaises sont des TPE
La proportion de très petites entreprises progresse régulièrement. De 95 % en 2006, ce chiffre est aujourd'hui passé à 97 %. En 2002 , l'ensemble des TPE employait 5,8 millions de personnes (dont 4 millions de salariés).
4. Les décisions se prennent vite
Souvent dans les TPE, les chefs d'entreprise sont les décisionnaires. Parce qu'ils ont du mal à déléguer ou simplement parce qu'ils sont seuls dans leur entreprise, ils ont la capacité de dire oui ou non immédiatement. L'acte de vente est donc simplifié – à condition de réussir à obtenir un rendez-vous. Les dirigeants de TPE sont en effet souvent surchargés de travail.
5. Les TPE recherchent du conseil
Plus que l'acquisition d'un produit tout droit sorti du catalogue, les décideurs des très petites entreprises cherchent des solutions adaptées à leurs problématiques. Le vendeur doit donc endosser un rôle de conseiller, et chercher à comprendre l'entreprise avant tout.
6. Une mentalité axée sur la valeur
Les très petites entreprises n'ont pas le temps d'estimer les avantages d'une offre B2B si celle-ci n'est pas exprimée clairement en termes de valeur pour leur entreprise. Si l'offre de service est formulée dans des termes qu'ils peuvent estimer rapidement, et que son coût est raisonnable, il y a de grandes chances pour que la vente se réalise.
7. Les TPE manquent d'expertise
Dans une entreprise de petite taille, chaque personne a ses responsabilités et une charge de travail souvent importante. Personne ne dispose de beaucoup de temps pour sortir de son domaine ou rechercher de nouvelles méthodes de travail. Par conséquent, l'apport de connaissances et d'expertise externe est privilégié par les décideurs.
8. La sous-traitance comme mode de travail
Faute de personnel et de budget, beaucoup de très petites entreprises se voient dans l'obligation de sous-traiter certaines prestations. Pour un vendeur de service B2B, c'est la voie royale pour acquérir un client.